Décisions judicieuses

Comment fonctionne le marketing prédictif

19 août 2017

Il est maintenant possible d’avoir un aperçu du prochain achat d’un client - avant qu'il ne se produise. Avec les analyses prédictives, vous pouvez développer vos opportunités d'affaires et prédire ce que les clients souhaitent et quand ils sont les plus susceptibles de l'acheter.

On pourrait l'appeler le «Saint Graal» - la connaissance de ce que les clients achèteront ensuite. Et même s'il n'est pas possible d'examiner le futur, les analyses prédictives permettent de comprendre ce qui se passera, selon Per Selin chez Bisnode, qui travaille avec des analyses de bases de données depuis plus de 30 ans.

"Il s'agit d'essayer de trouver le prochain achat probable", dit Selin. "Avec de grandes quantités de données, nous pouvons précisément faire cela. Par exemple, nous savons que 70 à 80% des consommateurs achètent une maison ou une voiture dans un délai d'un an après avoir eu un enfant. Le type de voiture dépend, par exemple, des valeurs de l’individu, de ses revenus, de son style de vie ainsi que d'un certain nombre d'autres variables qui sont incluses dans l'analyse ".

Commencez par l'individu

L'analyse prédictive ne repose pas uniquement sur l'historique des achats du consommateur individuel. Vous ne devez plus simplement considérer le genre, l'âge et le revenu, qui étaient auparavant les outils les plus importants. Au lieu de cela, examinez une analyse de haute qualité qui vous permet de mieux comprendre les besoins du client au niveau individuel.

"Pratiquement parlant", dit Selin, "cela signifie que nous pouvons dire à une banque, par exemple, pour quel produit ou service ses différents clients sont les plus intéressés de recevoir de l’information - les prêts hypothécaires, les prêts automobiles ou l’épargne. Et nous pouvons également savoir dans quelle mesure les différents consommateurs vont consommer aujourd'hui et dans le futur ".

Cela peut ressembler à la science-fiction, mais vraiment ce n'est pas si étrange. Tout au long de la vie, toutes les personnes ont des comportements de consommation différents. Lorsque vous venez d'avoir des enfants, par exemple, la consommation augmente, et pendant d'autres périodes de la vie, vous consommez un peu moins.

"Nous pouvons voir où dans ce cycle de consommation, vos clients sont et donc mettre une valeur sur chaque client", explique Selin. "C'est un outil extrêmement important pour évaluer le chemin vers l'avenir. J'ai vu plusieurs exemples de sociétés forcées de se rendre compte que leurs clients consommeraient moins dans le futur - et ont ensuite réussi à adapter leur stratégie de manière proactive ".

Les avantages commerciaux du marketing prédictif

Être pertinent dans votre marketing n'est rien de nouveau. Mais il est maintenant possible de comprendre les clients au niveau individuel, de façon réelle. Le marketing prédictif est basé sur des smart data - une analyse de données de grande qualité sur de très grandes quantités d'informations. Utilisée correctement, cette analyse vous permettra de personnaliser votre offre en fonction du client individuel. En fonction de la phase de vie du client, de ses forces de conduite et de son historique d'achat, vous pouvez identifier vers quoi sa consommation aura tendance à évoluer à l'avenir. Avec des milliers de variables, la probabilité de comportements et d'achats différents peut être estimée avec un haut niveau de certitude. Avec les statistiques des clients de votre entreprise, cette analyse de données peut être un outil encore plus puissant.

 

 

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