Comment booster les 5 étapes de croissance du cycle de vie de votre entreprise grâce à l'engrais « smart data » - Partie 3/5

05 juil. 2018

3. La phase de croissance: exploiter les données pour acquérir plus de clients et obtenir plus de revenus par client

 

Comment utiliser les données comme carotte pour attire de nouveaux client

Pour assurer une constante évolution de votre business, il est essentiel de continuer à acquérir de nouveaux clients. La gestion des données peut fortement favoriser vos processus d’acquisition de clients. Elle vous permet de prédire les temps forts de la vie de vos nouveaux clients. Vous pouvez par exemple apprendre combien de prospects sont susceptibles d’effectuer des dépenses pour vos produits et services en regardant le chiffre d'affaires généré par les clients possédant un profil similaire. Cette analyse vous permet de vous concentrer sur l'acquisition de clients à forte valeur ajoutée. De plus, vous pouvez exclure les clients de faible valeur qui drainent des ressources inutilement et réduisent la rentabilité.

 

Vous désirez être conseillé sur la question vitale des smart data ? Nous serons heureux de vous apporter notre aide.

 

L’élimination des mauvais débiteurs 

En Europe un nombre impressionnant de faillites sont directement dues à des retards de paiements ou des factures impayées. Aussi bien sur le marché B2B que B2C il est vital de détecter le plus rapidement possible quels consommateurs présentent un risque élevé de créances irrécouvrables. Des solutions data performantes peuvent fournir des modèles de notation qui permettent d'estimer avec précision le risque de fraude d’un client et ce, avant même que la transaction ait été effectuée.

 

Le croisement des données: détecter les prospects avec le meilleur potentiel

Déterminer qui sont vos meilleurs clients vous permet de cibler leurs « look-a-likes » qui sont dès lors des prospects à très haut potentiel. Pour identifier vos meilleurs clients, vous pouvez par exemple effectuer une analyse RFM (cette analyse mesure la Récence/ la Fréquence et la valeur Monétaire de vos factures). Une fois que vous avez attribuer un score à vos meilleurs clients, vous pouvez établir leur profil :

  • Leurs caractéristiques
  • Leurs besoins
  • Sont-ils réceptifs à des messages émotionnels, liés à la famille, à la beauté, au soin ?
  • Par quels canaux les atteignez-vous généralement ?

Les prospects qui ressemblent le plus à vos clients de grande valeur doivent être ciblés avec la plus haute priorité. L'amélioration de l'efficacité du ciblage vous permet de réduire les coûts de marketing et d'éviter les stratégies de "pulvérisation et de prière".

 

Augmenter la taille du panier de vos clients existants

Acquérir de nouveaux clients est nécessaire mais cela coûte cher. Une autre source de revenus est d’accroître la valeur de vos clients actuels. L’analyse des données peut vous aider à atteindre cet objectif. Avec des Acquiring customers is necessary but expensive. Another source of growth is to increase the value of your current customers. Data analytics helps you achieve this. Grâce aux méthodes d'association avancées, vous pouvez ajuster en temps réel les offres de vente ciblée et de vente croisée. Cela optimise également l'efficacité de vos ressources marketing.

 

Le Cross-selling à la mode Amazon

La méthode la plus simple de cross-selling débute avec l’idée que ‘si un client achète un produit A, il faut lui proposer en produit B tout ce que vous avez à disposition’. Cependant, vous pouvez atteindre de meilleurs résultats encore grâce à une utilisation soigneuse des données. Pensez à aux modèles de ‘prochain produit à acheter’, qu’Amazon a mis en place à la perfection. Chaque achat effectué sur Amazon est immédiatement suivi de suggestions très pertinentes, basées sur les données récupérées : historique des visites et des achats, temps passé sur une page spécifique, dernier site web visité avant d’arriver sur Amazon, produits ajoutés au panier mais non commandés, comportement d’achat de clients similaires, informations démographiques, …

Tous ces critères sont poussés dans un algorithme élaboré qui aide Amazon à fournir la meilleure expérience d’achat.

 

Placez les clients / données à la base de votre stratégie

En tant qu’entreprise fortement centrée sur le client, Amazon a décidé quelques années auparavant de mettre les données au cœur de leur stratégie. Ils tiennent des dossiers sur chacune des actions effectuées par un consommateur sur leur site web. Ils transforment ce flow de données en informations utilisables pour définir précisément ce que les clients veulent. Ceci permet à Amazon de suggérer la meilleure offre possible et d’augmenter la valeur du panier de chaque client. C’est la philosophie que vous devez adopter, peu importe le secteur où vous évoluer, votre maturité ou le fait que vous commercialiser des produits par le biais de l’online ou de l’offline. 

 

L’épisode 4/5 de notre dossier spécial « les smart data : l’engrais pour une croissance continue » se concentrera sur la 4ème phase du cycle de vie de votre entreprise. La phase d’expansion : comment transformer les données massives en une intelligence client pointue 

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